Südhessen-Talk | Regionale Expert/innen im Gespräch

09.09.2019

Marcus Minten, Director Deloitte Frankfurt

Vertriebsvergütung - Leistungsanreize im digitalen Zeitalter

Marcus Minten, Director Human Capital, Deloitte Consulting Frankfurt, im Gespräch mit mittelstand-südhessen.de. 

Herr Minten, ist in der zunehmend digitalen Welt eigentlich noch ein Außendienst erforderlich?

Die Digitalisierung verändert den Vertrieb in den Unternehmen je nach Branche deutlich. So bauen immer mehr Unternehmen Ihren Online-Handel als neuen Vertriebskanal aus. Das kann bei einigen Anbietern - selbst im Business-to-Business-Bereich - zulasten des klassischen Außendienstes gehen. Was wir auf jeden Fall feststellen ist, dass Kunden zunehmend informierter sind, wenn sie in das Verkaufsgespräch gehen. Auch starten Kunden den Verkaufsprozess zunehmend online, bevor Details im persönlichen Gespräch geklärt werden. Das führt dazu, dass der Vertrieb schneller und fokussierter arbeiten kann. Die Rolle des Außendienst verändert sich. Seine Aufgaben werden werthaltiger.

Wie verändern digitale Technologien den Vertrieb sonst noch?

Neben E-Commerce sorgt auf künstlicher Intelligenz basierende Software zunehmend dafür, dass Kundendaten viel besser analysiert und aufbereitet werden. Kundendaten sind das Gold des 21. Jahrhunderts. Vertriebler können daher viel zielgenauer Angebote unterbreiten und potenzielle Interessenten erreichen. Daneben gibt es heute smarte Vertriebsunterstützung mit Tablets und CRM-Anbindung für den Außendienst. Der klassische Musterkoffer mit Produktbroschüren hat ausgedient.

Kommen wir nun zur Vertriebsvergütung. Sind monetäre Anreizsysteme eigentlich noch zeitgemäß? 

Eindeutig ja, auch wenn diverse Studien mit zum Teil zweifelhaftem Design immer wieder das Gegenteil behaupten. In unserer eigenen Vertriebsstudie 2019 sehen 87 Prozent der Befragten in Deutschland die variable Vergütung als Anreiz. Selbst bei den Jüngeren aus der Generation Z streben über 50 Prozent nach einem höheren Einkommen. 

Wie sollte ein ideales Vertriebsvergütungssystem gestaltet sein?

Zentral ist, dass es die Strategie des Unternehmens unterstützt und nicht kontraproduktiv wirkt. Wichtig ist auch, dass die Anreize groß genug und damit spürbar sind. Der variable Anteil im Vertrieb sollte bei Zielerreichung mindestens 20 Prozent an der Gesamtvergütung betragen. Unternehmen sollten auch ein attraktives Gesamtpaket aus Nebenleistungen anbieten, das sich Vertriebler individuell zusammenstellen können. Dafür gibt es z. B. mit der aus der Marktforschung bekannten Conjoint Analyse ein wirkungsvolles Instrument, um diese Pakete bedarfsgerecht zu optimieren.

Gibt es eigentlich eine Software, mit der Unternehmen die Vertriebsvergütung managen können?

Ja, wir arbeiten mit einigen Anbietern erfolgreich zusammen. Diese Systeme empfehlen sich aber nur für größere Unternehmen ab 100 Außendienstmitarbeitern. Für kleine und mittelständische Unternehmen reicht mitunter auch Excel oder eine der vielen neuen Cloud-Lösungen. 

Wir bedanken uns für das Gespräch Herr Minten!

Kontakt zu Marcus Minten

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